O trade marketing é bastante utilizado em operações de varejo. seu objetivo principal é o de:

A mensuração de alguns indicadores de desempenho deve fazer parte da rotina de qualquer operação de trade. A definição desses indicadores vai variar de acordo com a empresa, o segmento de atuação, o porte da empresa e os tipos de canais atendidos.

Esses indicadores, ou KPIs, servem para ajudar o gestor a avaliar os resultados de trade marketing e entender se os processos estão de acordo com os objetivos estabelecidos.

Pensando nisso, preparei este artigo para que você saiba como mensurar os resultados de Trade Marketing e como usar os dados para alavancar o seu negócio.

Boa leitura!

Diferença entre métricas e KPIs de Trade Marketing

Embora estejam diretamente relacionadas, métricas e KPIs são coisas distintas. Ambas servem como indicadores de desempenho, no entanto, existe uma diferença importante entre elas.

As métricas são informações mais abrangentes sobre as estratégias implementadas pela empresa. Elas não são tão detalhadas quanto os KPIs, embora sejam medidos em conjunto.

Exemplos de métrica de uma empresa são:

• Quantidade de leads gerados;
• Número de colaboradores;
• Pagamentos;
• Recebimentos, entre outros.

Já os KPIs, servem para representar os resultados atingidos por determinada ação e, normalmente, são apresentados em forma numérica ou percentual.

Os KPIs têm as métricas como base, mas possuem indicadores distintos, mais detalhados. Alguns exemplos de KPIs são:

• Variação de meta;
• Performance do promotor;
• Índices de turnover;
• Fluxo de caixa.

Sendo assim, é importante ressaltar que uma métrica por si só não diz muita coisa, elas devem servir de base para a mensuração de KPIs, que indicam se a sua operação de trade marketing está no caminho certo ou necessita de algum ajuste.

KPIs indispensáveis no Trade Marketing

Como vimos no tópico anterior, os KPIs servem para determinar o nível de efetividade das suas operações de trade marketing. Por esse motivo, eles devem fazer a ligação entre todas as etapas do processo, incluindo planejamento, execução e mensuração de resultados.

Existem diversas categorias para indicadores de desempenho e o KPI escolhido para medir deve ter relação direta com a informação que precisa obter para otimizar as suas ações de trade marketing.

Para realizar tal feito, não existe nenhuma fórmula pronta, no entanto, existem algumas tendências globais que podem servir como referência. É o caso dos KPIs que são mensurados em quase todas as situações, tais como:

Turnover

O turnover serve para medir o índice de rotatividade dos colaboradores durante determinado período. Geralmente, é representado em percentual e serve para indicar o nível de satisfação dos profissionais com a organização.

Share de gôndola

O share de gôndola serve para indicar se a execução do plano de trade marketing está de acordo com o planejamento inicial. É um indicador que serve para analisar a metragem e presença dos produtos nas prateleiras.

Geralmente, este KPI é classificado em categorias distintas como: canal, macrorregional, regional, rede, entre outros. Este KPI pode ser representado em valor numérico ou percentual.

Ruptura

A mensuração da ruptura serve para controlar a falta de produtos na cadeia de abastecimentos. É um KPI que envolve, entre outras coisas, o monitoramento de estoque no varejo e o índice de estoque virtual.

Sell out

O KPI Sell out serve para medir a frequência dos (SKUs), que está ligado à logística de armazém e designa os diferentes itens do estoque.

Normalmente, tem um código associado, e através desse KPI, é possível analisar o volume por transação e penetração de novos produtos.

Sell in

O KPI de Sell In serve para otimizar os custos do fabricante, focando em taxa de cadastramentos, bens inacabados, inventário, perdas causadas por shelf life de perecíveis.

Este tipo de KPI é muito utilizado no processo comercial, para analisar as promoções de vendas e os parâmetros de reposição do varejo.

Lucratividade

Os indicadores de lucratividade são os mais utilizados para avaliar o desempenho das empresas.

Esses KPIs podem fornecer informações sobre faturamento real versus faturamento planejado, custos e recebimento, liquidez e margens de lucro.

Os indicadores de lucratividade são valiosos para qualificar o desempenho da organização. Podem fornecer informações sobre faturamento real versus planejado, custos e recebimento, liquidez e margens de lucro.

Ticket médio

O ticket médio é o total de receita dividido pelo número de itens vendidos. Este KPI também é bastante comum e representa o total de receita dividido pelo número de itens vendidos.

Este indicador tem como principal objetivo gerar insights estratégicos para a empresa de trade marketing contratada para um serviço, como por exemplo, identificar as iniciativas mais assertivas para promover os produtos e/ou serviços da marca.

Lifetime Value (LTV)

O LTV, é um KPI importante para serviços de receita recorrente. Através dele, é possível medir quanto a empresa fatura, de acordo com o tempo de permanência do cliente no portfólio da empresa, isto é, quando uma empresa fecha um contrato, é possível calcular quando esse cliente vai começar a ser rentável para a empresa, já que há um gasto para captá-lo.

CAC

Outro KPI bastante utilizado é o CAC, ou Custo de Aquisição por Cliente. Este indicador de desempenho serve para avaliar o fracasso ou sucesso de determinada operação de trade marketing.

É um KPI que serve para a empresa identificar a relação entre valor investido em prospecção e a conquista de novos clientes.

A importância de mensurar KPIs

Um dos principais requisitos para o sucesso das operações de trade marketing da sua empresa está na combinação da análise das informações adquiridas e da execução dos processos.

Através da análise dos indicadores de desempenho, é possível fazer melhorias nos processos internos da organização e otimizar os resultados.

Nos dias de hoje, a informação é fundamental para o sucesso dos negócios e por esse motivo, é essencial saber como utilizar todos os dados coletados a favor do seu negócio.

Notas finais

Como podemos ver ao longo deste artigo, a definição de KPI e a análise dos resultados é essencial para o crescimento das empresas.

Através da definição e mensuração dos KPIs adequados, é possível otimizar os processos das empresas e ajustar cada etapa das ações de trade marketing.

Por esse motivo, torna-se ainda mais importante escolher uma agência de trade marketing alinhada com os objetivos da sua empresa e que possa definir os melhores indicadores para otimizar o seu negócio e alavancar as suas vendas.

Esperamos que este artigo tenha ajudado você a saber como mensurar os resultados de trade marketing e como usá-los para alavancar o seu negócio. Não deixe de nos acompanhar nas redes sociais para saber mais!

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