Que consequências pode haver para o processo de compra e venda se os impostos cobrados sobre os produtos são altos justifique?

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Mercado e Vendas | PREÇO

Como definir o preço de venda de um produto ou serviço

A empresa deve diminuir custos diretos e despesas fixas para oferecer um preço competitivo no mercado.

· 07/01/2014 · Atualizado em 03/02/2022

A definição do preço adequado de venda de um produto ou serviço junto ao mercado depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em função dos seus custos e despesas.

O valor deve cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou serviço, somado às despesas variáveis e fixas proporcionais. Além disso, deve gerar lucro líquido. Para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).

Aspecto mercadológico

Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto.

Aspecto financeiro

No caso do aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir o custo direto da mercadoria/produto/serviço vendido, as despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), as despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore). O saldo restante será o lucro líquido.

Equilíbrio

Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou ainda aceitar um lucro líquido menor.

Calculando preços

Para calcular a previsão de vendas de produtos/serviços, a empresa deve seguir algumas alternativas:

• Com base nas informações internas, analisar o comportamento das vendas realizadas em um determinado período e projetá-las para o mesmo período seguinte. Alguns aspectos podem interferir nessa projeção, como concorrentes, novos produtos, novos hábitos dos consumidores e eventos especiais, tais como festas, Olimpíadas, eleições, Copa do Mundo etc.;
• Por meio de pesquisas de mercado, realizar um estudo da demanda de mercadorias/produtos/serviços que poderia ser atendida pela empresa. Variáveis externas, como população, atividade econômica, situação política, nível de renda e emprego, concorrência, novos produtos etc., devem ser consideradas.

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Na hora de estruturar uma empresa, os investimentos em torno do orçamento de marketing podem ser determinantes para o sucesso. Ao mesmo tempo, o empreendedor precisa saber vender o produto ou serviço e ser persuasivo o suficiente para convencer o cliente desse valor. Segundo o publicitário João Farkas, da Aximaz Branding, o primeiro passo para isso é ter uma visão muito clara do seu negócio. Em trecho que extraímos do segundo curso a distância da Endeavor Brasil, Marketing para empreendedores: Ferramentas e estratégias, ele pontua algumas reflexões que o empreendedor deve considerar: o que é a empresa, para quem é, qual é a sua oferta, o que promete, como essas necessidades estão sendo atendidas pelo mercado, entre outras. Desse ponto de partida, começa a experiência do branding, que inicia na construção de uma personalidade para, a partir dela, compor um discurso e, com base nele, realizar as práticas de comunicação e evidenciar a posição da marca. Para ajudá-lo neste processo, selecionamos alguns dos conteúdos mais requisitados sobre o tema, publicados no Portal Endeavor. Confira os artigos: Nunca foi tão fácil! O professor e diretor de ambientes digitais da Tecnisa, Romeo Busarello, argumenta que nunca foi tão fácil começar um negócio como nos tempos atuais. Neste artigo, ele demonstra que a estratégia de mídias sociais é tão fundamental quanto a estratégia comercial. Saiba como usá-la a favor da sua empresa. O que procura o cliente. O consumidor mudou. Sente-se mais seguro para aderir às novidades e, agora, no lugar das marcas ilustres e confiáveis, dedica a sua atenção àquelas que “começam do zero”. Descubra algumas razões para esse fenômeno e outras tendências de consumo, com os dados da empresa de tendências Trendwatching. Quebre paradigmas. Especialista em data-driven marketing, o britânico Peter Rosenwald demonstra ao empreendedor que é preciso sair da zona de conforto e aproveitar novas oportunidades de marketing, ainda que a princípio isso pareça aumentar seus custos. Oportunidades de negócio. Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, dá dicas de como aproveitar o potencial de marketing que a internet oferece, adequando o processo de compra à sua estratégia. O que considerar ao criar a sua marca. Este artigo de Andre Bianchi, CEO da Bianchi & Associates, inclui o que você não pode esquecer na hora de criar uma marca forte: dicas sobre nome, logo e slogan mostram que branding é muito mais do que um desenho bonito. Como identificar tendências de mercado? Fundadora da Phytoervas, Cristiana Arcangeli mostra o caminho para aqueles que querem explorar tendências de mercado e iniciar seu negócio em ramos pouco explorados. Vender o peixe para a freguesia. João Galvão, da SOAP, mostra como a tática de um feirante ao vender o seu produto pode servir de exemplo para o empreendedor vender a sua ideia. Conteúdo originalmente publicado no Portal Endeavor.

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Neste momento de esforço concentrado para recuperação da crise causada pela pandemia do coronavírus, o Sebrae indica cinco empresas de serviços de comunicação e vendas que ajudaram muitos empreendedores nos momentos de maior instabilidade.   Há mais de 45 anos, o Sebrae tem ajudado os pequenos negócios com capacitações, consultorias, participação em feiras setoriais, acesso à crédito e muito mais.  eLoopz A plataforma utiliza tecnologia para digitalizar tabloides e sua distribuição através do WhatsApp, redes sociais e e-mail. Em menos de um minuto, ela gera dezenas de artes digitais com ofertas e abastece com conteúdos os canais de comunicação já ativos de pequenos e médios supermercados, farmácias e outros negócios. Ela gera grande economia e ajuda pequenos varejistas a venderem mais, mesmo na quarentena. Acessar o site da eLoopz.  UPlaces É uma plataforma para marketing e gestão de pedidos especializada para distribuidores. Ela atua na automatização de todo o processo de vendas e marketing desse segmento. Acessar o site do UPlaces. Beepay  Solução para compra e venda via escaneamento de códigos e pagamento móvel que permite ao usuário comprar direto de casa (por meio do escaneamento dos itens que precisam ser recomprados + buscador para itens que não tem em casa) ou nos próprios estabelecimentos (sem carrinho, filas ou contato com o operador e com os produtos).   Com ela, é possível montar uma loja on-line em 24 horas, sem custos. Acessar o site da Beepay. Skipa É um sistema on-line para empresários de pequenos negócios estabelecerem metas. Nele, o empresário estabelece os indicadores que deseja alcançar, por exemplo: vendas, aumento do ticket médio e outros. Além disso, o empresário pontua pequenas listas de aspectos operacionais e comportamentais da equipe de colaboradores, como se fosse um jogo. Por fim, o sistema calcula e distribui os pontos - que são convertidos em dinheiro - para os colaboradores de acordo com os critérios estabelecidos pelo empresário. Trata-se de uma forma simples e fácil de garantir que as metas sejam alcançadas, pois a premiação da equipe pelo seu desempenho reforça os indicadores que demonstram crescimento nos resultados da empresa.   Acessar o site do Skipa. inCast A inCast desenvolveu um algoritmo que precifica posts nas redes sociais, como o InstaPrice e o YouTube Price. Ela ainda cria e gerencia campanhas com influenciadores digitais nas redes sociais e ROI em tempo real com analytics de performance e engajamento.  Acessar o site da InCast. Conheça também o Mercado Azul, o marketplace do Sebrae! Lá você pode vender seus produtos e serviços através dessa vitrine digital da melhor forma: gratuitamente!  Para trocar experiências e tirar dúvidas com outros empreendedores e empresários, acesse o Sebrae Respostas, uma comunidade de pessoas interessadas no universo do empreendedorismo! Escrito por Cristina Mieko e Thiago Cunha, colaboradores do Sebrae Nacional, e adaptado por Lauri Martins, consultor credenciado.

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A internet está substituindo o papel do telefone nas compras a distância. Se antes o serviço de entrega tinha como base um número de telefone, cada vez mais ele vem sendo substituído pela comodidade da compra on-line, especialmente via aplicativos de trocas de mensagens como o WhatsApp. A possibilidade de pesquisar preços, ler a bula de um medicamento e buscar produtos similares está entre as vantagens proporcionadas por essa nova forma de consumir. No entanto, por se tratar de produtos que requerem cuidado especial tanto na utilização pelo consumidor final quanto nas etapas anteriores (produção, armazenamento e distribuição), a venda de remédios pela internet é totalmente regulamentada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Para comercializar esse tipo de produto, é preciso cumprir algumas exigências: Ter loja física. Disponibilizar um farmacêutico on-line para tirar dúvidas dos clientes sobre posologia e interações medicamentosas. Além disso, de acordo com a RDC nº 44, de 17 de agosto de 2009, que regulamenta a comercialização on-line de produtos e serviços farmacêuticos, a venda de antibióticos e medicamentos de tarja preta só pode ser realizada em lojas físicas. Isso porque pesa sobre esses itens um rígido controle de venda que envolve, inclusive, a retenção da receita médica. Apesar dessas restrições, a venda on-line de medicamentos pelos estabelecimentos físicos, além de atrair e fidelizar clientes, pode representar uma parcela significativa do faturamento do empreendimento. Prova disso é o crescimento da categoria Cosméticos e Perfumaria/Cuidados Pessoais/Saúde no e-commerce brasileiro. De acordo com o relatório WebShoppers 2019, esse segmento foi o que mais cresceu em 2018 (112%).

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Como montar a vitrine As vitrines são fundamentais para atrair o público infantil de todas as idades no Dia das Crianças. De roupas a brinquedos, explorar esse universo no espaço interno e na área de exposição de produtos é um cartão de visitas poderoso para garantir boas vendas na data. Estar por dentro de todas as novidades e tendências do mercado também é muito importante para atrair os pequenos consumidores.  Confira algumas dicas de como montar uma vitrine para a ocasião: Invista em cores e lembre-se de que tons fortes e alegres atraem a atenção das crianças. Use adesivos de forma criativa. Aposte em recursos como balões e bonecas de pano, que são uma boa pedida e não custam caro. Utilize animais de pelúcia, que também atraem crianças menores. Crie coleções temáticas com as estações do ano: primavera, verão, outono e inverno.  Exponha os brinquedos e desenhos animados mais famosos e mais queridos pela criançada. Destaque somente os produtos da moda que estão fazendo sucesso e que vendem mais. Recrie cenários com decorações criativas identificadas com o mundo da fantasia infantil.  Explore as temáticas de seriados que estão em alta nas plataformas digitais.  Promova os produtos da loja doando brindes e guloseimas para quem comprar determinado valor. As demais regras de como montar uma vitrine valem para qualquer ocasião: não use espaços poluídos e renove sempre o tema proposto. Ao arrumá-la, não utilize fio de nylon muito grosso - o ideal é o de 0,2 milímetros de espessura. É igualmente importante atentar para os cartazes de ofertas, que devem ser informativos, mas discretos. A exposição de mercadorias de qualidade diferente ou sem afinidade deve ser evitada. Espaço interno O estabelecimento pode ter um espaço com jogos e brinquedos, garantindo um local de diversão para os pequenos e tranquilidade para os pais durante as compras. Nessa área interna, para que os responsáveis fiquem mais tempo na loja, é essencial apostar na criatividade para atrair as crianças.  Encantar esse público tão exigente oferecendo-lhe guloseimas e uma brinquedoteca dentro do estabelecimento proporcionará mais comodidade e a possibilidade de comprar de uma maneira lúdica.  Se o estabelecimento trabalhar com diferentes faixas etárias, o ideal é dividir o espaço de acordo com a idade. Para o público de até 3 anos, deve haver estímulos visuais constantes, como móbiles e brinquedos coloridos colocados em lugares estratégicos. Para crianças entre 4 e 7 anos, a atenção é voltada a brincadeiras interativas, como escorregadores e materiais de desenho.  Já para o público pré-adolescente, de 8 a 12 anos, é preciso separar os produtos de meninos daqueles voltados para as meninas, criando universos distintos. Inove e elabore a sua vitrine com antecedência, planejando um calendário temático com um universo lúdico, para atrair a atenção das crianças e de seus pais durante todo o ano.

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Adaptação foi a palavra-chave para a sobrevivência dos pequenos negócios durante a crise provocada pelo novo coronavírus. Com as medidas de isolamento social tomadas para evitar a transmissão da doença, as empresas precisaram aprender a ter uma presença digital mais forte para lidar com os consumidores no ambiente virtual.  A vida on-line não é novidade. Antes da pandemia, já estávamos conectados em uma grande rede. Assim como você, seus clientes e concorrentes acessavam e-mails diariamente, conversavam com amigos nas redes sociais, visitavam diversos sites, pesquisavam produtos e compravam em lojas virtuais. Contudo, agora, esses são os canais que conectam os negócios com o público. E, para que o relacionamento a distância funcione, é preciso trabalhar a sua atuação nesse meio.

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A agricultura familiar é a principal fornecedora de alimentos básicos para a população brasileira e tem se destacado também como uma boa aposta para o empreendedorismo ao vender para o governo, principalmente para as prefeituras de seus municípios. Esse tipo de produção está relacionado à agricultura de subsistência, que é aquela em que pequenos produtores, apesar de visar à sua própria sobrevivência, podem vender os produtos agrícolas excedentes ao seu consumo.       Responsável pela maior parte da produção agrícola de alguns alimentos específicos, a agricultura familiar também exerce papel importante na garantia da segurança alimentar da população brasileira, por isso é muito importante para a soberania do povo. Ela ainda é responsável por uma parcela significativa dos empregos gerados no campo e representa a maior parte das propriedades agropecuárias, caracterizando-se por uma grande diversidade em cada um dos cinco biomas brasileiros e garantindo a segurança nutricional da população.  Esse modelo de produção tem sido reconhecido por sua importância na geração de emprego e renda a partir de seus sistemas agrícolas diversificados, produzindo alimentos, protegendo a agrobiodiversidade e os ecossistemas e diminuindo os danos ao meio ambiente.  No Brasil, a agricultura familiar é regulamentada pela Lei 11.326, de 2006, que estabelece como agricultor familiar aquele que usa mão de obra, exclusivamente ou quase, de sua família, que, por sua vez, também é proprietária e gestora de pequenas propriedades rurais. A Lei estabelece que o agricultor não tenha uma propriedade maior do que quatro módulos fiscais (unidade de medida de terra que muda em cada município) e que ao menos uma parte dos rendimentos provenientes do seu trabalho seja fruto daquela terra.      A Lei nº 11.947, de 16 de junho de 2009, determina que 30% dos recursos financeiros repassados pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação (FNDE) aos estados e municípios para a alimentação escolar devem ser gastos com aquisições vindas da agricultura familiar. Para incentivar a participação dos agricultores locais nas compras públicas, foram criadas iniciativas como o Programa de Aquisição de Alimentos da Agricultura Familiar (PAA), que prevê a compra de alimentos da agricultura familiar e a sua doação às entidades socioassistenciais.  O objetivo é promover a inclusão social e econômica no campo por meio da agricultura familiar e garantir que populações em situação de insegurança alimentar tenham acesso ao que é produzido. O programa visa ainda formar estoques estratégicos e satisfazer a demanda do mercado institucional nas compras governamentais de gêneros alimentícios para fins diversos. Assim, as compras públicas fortalecem a agricultura familiar, uma vez que contribuem para a geração de renda para o agricultor e estimulam circuitos locais de produção e redes de abastecimento. Pronaf Uma das vantagens para o produtor que fornece para o governo é que a aquisição de alimentos de agricultores familiares é isenta de licitação e possui preços compatíveis com os dos mercados regionais. A prática se dá em parcerias com a Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) e os governos estaduais e municipais. Para se enquadrar no Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf), o empresário deve ser identificado como agricultor familiar, por meio da Declaração de Aptidão ao Pronaf (DAP), documento que o habilita para políticas públicas. O documento é emitido gratuitamente por entidades credenciadas pelo Ministério do Desenvolvimento Agrário (MDA). Enquanto a DAP Física é fornecida por unidade familiar, a DAP Jurídica é fornecida para organizações da agricultura familiar que tenham, no mínimo, 70% do quadro de cooperados/associados à DAP Física. Quem pode comprar seus produtos? Existem diversas entidades do governo que compram alimentos e fornecem refeições, dentre elas: hospitais, quartéis, presídios, restaurantes universitários, creches e escolas.  Como participar? Fique atento aos editais públicos e confirme se está habilitado para se inscrever. Faça uma análise da oferta e da demanda em sua região, considerando o produto que irá oferecer. Para isso, visite as escolas e a prefeitura de seu município para averiguar quais alimentos são utilizados nas merendas. Certifique-se de que há produção suficiente e logística de distribuição para realizar a entrega. Atente para os prazos que terá que cumprir e pratique preços justos. O agricultor pode atuar individualmente ou fazer parte de grupos formais e informais, como cooperativas e associações, mas a produção deve ser própria.  Além disso, é proibido comprar e revender os produtos. Para a entrega, o cronograma predeterminado deverá ser respeitado e o empresário sempre precisará assinar o termo de recebimento da agricultura familiar. Passo a passo para fornecer alimentos para o governo A operacionalização acontece em fases ordenadas, confira: Definição da demanda de alimentos; Verificação da oferta de alimentos da agricultura familiar da região; Realização de pesquisa de mercado para definição de preço; Elaboração do edital de chamada pública; Divulgação da chamada pública para a agricultura familiar; Elaboração de propostas de venda por organizações da agricultura familiar; Habilitação das propostas; Assinatura do contrato, entrega e pagamento. Vale destacar que a prioridade é para os fornecedores do próprio município, mas ela pode ser estendida a outros estados caso a demanda não seja cumprida.  Saiba mais Confira aqui informações sobre o selo da agricultura familiar. Entenda a importância das embalagens para os produtos da agricultura familiar.

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Franqueador Estando o modelo de negócio pronto para ser replicado, o sistema de franquias pode oferecer inúmeras vantagens para o franqueador, como: Maior rapidez na expansão do negócio, com baixo investimento próprio, uma vez que o investimento em cada novo ponto será feito pelos franqueados. Aumento da disponibilidade de tempo e recursos para ações de marketing e desenvolvimento de produtos e serviços. Fortalecimento da marca no mercado, devido à visibilidade e à capilaridade alcançadas com a abertura das unidades franqueadas. Economia de escala, com redução do custo médio de produção e do preço pago pelos insumos, uma vez que um maior volume de compras aumenta o poder de negociação junto aos principais fornecedores da rede. Equipe reduzida, quando comparada ao negócio próprio, por ter uma gestão descentralizada, cabendo aos franqueados manter e gerenciar sua própria equipe. Lealdade do canal de distribuição, por tratar-se de uma parceria firmada entre franqueadores e franqueados para o sucesso da rede. Disponibilização de tempo para desenvolvimento de produtos e serviços, já que não há envolvimento no dia a dia das unidades franqueadas. Expectativa de maior eficiência na gestão das unidades, por contar com a motivação e a liderança de cada franqueado em busca de resultados para a sua empresa. Maior quantidade de feedback sobre a rede, por causa das várias unidades abertas, possibilitando melhorias contínuas no modelo de negócio. Redução de riscos trabalhistas, por não haver vínculo empregatício entre a empresa franqueadora e os franqueados e seus funcionários. Ainda assim, toda atividade empresarial envolve riscos, e, no sistema de franchising, eles se impõem ao franqueador como desafios a serem enfrentados. Devido à sua influência no sucesso ou insucesso de uma franquia, alguns deles podem ser ressaltados: O primeiro desafio é aquele que impõe uma divisão de poderes, uma vez que os franqueados são os responsáveis legais por suas empresas e têm interesse em participar das decisões tomadas pela franquia com o intuito de defender seus interesses. O custo de formatação da rede, que pode ser maior no início e deve sempre ser considerado pelo empreendedor. O relacionamento entre franqueadores e franqueados e a administração de conflitos na rede, que exigirão atenção e liderança dos franqueadores para que possam ser minimizados. A definição do perfil ideal dos franqueados e a escolha daqueles que melhor se enquadrem nele. A manutenção dos padrões operacionais determinados pelo franqueador, que frequentemente deixam de ser seguidos por falta de treinamento ou descaso. O acompanhamento do desempenho dos franqueados para que um mau desempenho não ponha em risco a saúde financeira da franquia e sua imagem no mercado. A necessária transmissão de informações, que implica perda relativa de sigilo empresarial. Franqueado Conhecendo como funciona o sistema e encontrando uma franquia adequada ao seu perfil, o franqueado poderá aproveitar as vantagens que o sistema proporciona, dentre as quais podem ser destacadas: Uso de marca testada e reconhecida no mercado, reduzindo os erros comuns em negócios iniciantes, uma vez que o modelo franqueado será fruto da experiência do franqueador, que já terá promovido ajustes, antes e durante a opção pelo modelo de franquia, para melhoria e credibilidade da marca junto ao seu público-alvo. Apoio pela franqueadora na escolha do ponto do negócio. Participação em uma rede, aumentando o poder de negociação junto aos principais fornecedores, a troca de experiências e uma maior presença da marca no mercado. Menores riscos, devido ao uso de modelo já testado, e apoio para escolha do ponto, implantação e gestão da unidade franqueada. Utilização de know-how do franqueador, que reduz o tempo para a implantação e os riscos de insucesso e otimiza recursos. Economia de escala, por participar de um processo de compras que envolve toda a rede, reduzindo os preços pagos ou rateando as despesas, como os custos de propaganda. Orientação e assistência na administração do negócio, com treinamentos, manuais e consultoria de campo. Maior concentração nas vendas, resultante da transferência de know-how, do apoio na gestão e do fato de o franqueador ser responsável pelo desenvolvimento de produtos e serviços para a rede. Embora a participação em uma rede de franquias possa representar inúmeras vantagens para o franqueado, é preciso que ele tenha ciência dos desafios mais comuns do sistema, como: Controle permanente para a manutenção dos padrões. Durante toda a vigência do contrato, o franqueador verificará se o modelo está sendo corretamente replicado pelo franqueado, exigindo os ajustes necessários para correção de erros ou adequação a mudanças. Poder de decisão limitado, devendo o franqueado consultar a franquia e obter sua autorização toda vez que desejar realizar ações que não digam respeito às decisões gerenciais de responsabilidade exclusiva do franqueado, inclusive quanto à escolha de fornecedores. Pagamentos de royalties e taxas, envolvidos na cessão do direito de uso da marca, para usufruir do modelo franqueado e se beneficiar do suporte oferecido pelo franqueador. Risco de insucesso do franqueador, uma vez que também é uma empresa sujeita às incertezas do ambiente externo ou a erros de gestão, que afetam não só ela, mas toda a rede de franqueados que utilizem sua marca, know-how ou até produtos. Dificuldade na transferência do negócio, por caber ao franqueador a aprovação para que o novo franqueado participe da rede e pelas taxas que serão cobradas a título de transferência do contrato de franquia e, em muitos casos, do contrato de locação. Obediência à determinação de localização, que tanto pode ter o aspecto positivo, pela assessoria para a escolha do ponto, quanto o negativo, pela redução da liberdade de escolha, já que é necessário acatar as determinações de localização previstas no plano de expansão da franquia.

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Tipos de franquia Para expandir sua marca, o franqueador pode optar por diversos modelos de franquias, escolhendo o que melhor atenda à sua estratégia de crescimento. De acordo com os locais onde pretende atuar e as responsabilidades que pretende transferir, ele poderá eleger o tipo de contrato a ser firmado com os franqueados e o papel que estes terão na expansão da franquia. Assim, podemos destacar algumas opções de franquia, como: Franquia unitária Cessão de direito de abertura de uma unidade, com exclusividade de atuação em local determinado pelo franqueador, como uma loja ou quiosque em um determinado shopping center, por exemplo. O mesmo franqueado pode adquirir outras franquias unitárias, dependendo de sua capacidade financeira, desempenho alcançado e plano de expansão do franqueador. Franquia master Modelo comumente utilizado nos planos de internacionalização de franquias e em países de grandes dimensões geográficas, como o Brasil. O master franqueado (ou subfranqueador) assina um contrato que lhe dá o direito de implantar ou terceirizar outras unidades franqueadas em uma determinada região. Neste caso, os contratos serão assinados pelo master franqueado e ele receberá parte do valor da taxa de franquia e dos royalties cobrados dos franqueados, responsabilizando-se pelo treinamento e suporte a eles. Franquia de desenvolvimento de área Cessão de direito para exploração de uma região específica, onde o franqueado abrirá mais de uma unidade em um determinado espaço de tempo. Será firmado um contrato para o desenvolvimento da área e para cada unidade que ele abrir. O desenvolvedor de área também poderá vender unidades em sua região, recebendo parte do valor cobrado a título de taxa de franquia e royalties. Todos os contratos serão firmados com o franqueador. Shop in shop A franquia shop in shop, também chamada de business in, permite que o empresário instale um quiosque dentro do seu estabelecimento. Nestes casos, a ideia é comercializar produtos complementares aos que já são vendidos na loja. Por exemplo, uma loja de roupas que fica dentro de um hotel: tanto a loja quanto o hotel oferecem comodidade ao cliente, que poderá fazer suas compras onde está hospedado. Franquia de conversão A modalidade de franquia de conversão pode ser usada por empreendedores que já tenham algum negócio operando, mas que desejam transformá-lo em uma franquia, para elevar a sua competitividade. O principal benefício de ser um franqueado será poder contar com todas as vantagens que a parceria com um franqueador pode trazer, incluindo: Padronização dos produtos ou serviços; Escalabilidade da operação; Poder da marca; Capacitação. Franquia combinada Uma franquia combinada permite que o proprietário da empresa utilize um só ponto comercial para o estabelecimento de marcas distintas. Vale ressaltar, porém, que as condições para que esse tipo de franquia seja permitido ficam a cargo de cada um dos franqueadores. Franquia social A franquia social não tem como objetivo a busca da lucratividade. Ela é usada para distribuir serviços sociais sem fins lucrativos, sendo uma maneira de utilizar as técnicas e os procedimentos de franchising para o crescimento e a replicação de um projeto social. O foco será a sustentabilidade e o crescimento do projeto em questão.  Microfranquias As microfranquias são caracterizadas por exigirem investimento de até R$ 86 mil, sendo possível encontrar opções de até R$ 22 mil. Elas têm baixo custo operacional, operação simplificada, atividades que podem ser realizadas pelo próprio franqueado, e muitas vezes, não exigem um ponto comercial. Isso porque, geralmente, o franqueado pode operar a microfranquia de sua própria residência ou se deslocar até o endereço do cliente para atendê-lo - nestes casos, ela é chamada de home-based. Devido ao seu baixo custo, o retorno do capital aplicado ocorre mais rapidamente do que em franquias mais caras, mas o faturamento tende a ser compatível com o investimento feito. Na compra de uma microfranquia, é importante observar se há exigência de um volume de compras mensais de produtos do franqueador e cobrança de taxas ou cumprimento de qualquer exigência se um determinado limite de faturamento for alcançado. Essas informações precisam estar discriminadas na COF, de modo que essas condições não comprometam a sustentabilidade do negócio. As microfranquias também são regidas pela Lei 13.966/19 - Lei de Franquias. Todas as taxas a serem pagas precisam estar previstas em contrato e redigidas de forma clara na Circular de Oferta de Franquia (COF), para que o candidato a franqueado possa analisá-las antes do pagamento de qualquer valor. Esse tipo de franquia pode significar uma boa oportunidade, especialmente para empreendedores iniciantes, sem experiência, com poucos recursos para investir e que desejam contar com o reconhecimento da marca e o apoio oferecido pelas franquias. Mas, como toda franquia, antes de efetuar a compra, é imprescindível que o candidato a franqueado analise alguns pontos: se o seu perfil se enquadra nesse modelo, cuja operação requer a participação direta do franqueado no dia a dia da empresa, as condições da franquia quanto ao reconhecimento da marca, sua experiência de mercado, o suporte oferecido à rede, a satisfação dos franqueados e a viabilidade econômico-financeira do negócio. A remuneração do sistema Ao optar pelo franchising, inicialmente o franqueador investe para que seu modelo de negócio seja formatado e comercializado como franquia. Com a venda das primeiras unidades franqueadas, ele começa a ser ressarcido por esse investimento. A taxa de franquia é a primeira paga pelo franqueado. Ela tem um valor fixo, que é cobrado uma única vez quando o franqueado ingressa na rede. Essa taxa remunera o franqueador pelos treinamentos, elaboração dos manuais e todo tipo de assistência necessária à abertura de sua unidade. Durante a vigência do contrato, outras taxas serão cobradas mensalmente, como os royalties e o fundo de propaganda. Os royalties costumam corresponder a um percentual sobre o faturamento bruto da unidade franqueada, girando em torno de 5 a 10% deste valor, mas também podem ter um valor fixo mensal estipulado, estar embutidos nos produtos fornecidos pelo franqueador ou, mais dificilmente, serem cobrados sobre as receitas líquidas. Os royalties ressarcem o franqueador pelo uso do sistema, direito de uso da marca e serviços prestados ao franqueado durante a vigência do contrato. Já o fundo de propaganda, que corresponde ao valor pago mensalmente pelos franqueados para custear ações de marketing, não deve ser considerado como receita do franqueador, mas uma antecipação de despesas. A administração do fundo pode ser feita por ele, por um conselho de franqueados ou por um conselho de marketing. Os valores devem, preferencialmente, ser depositados em uma conta específica para esse fim, permitindo que sejam contabilizados à parte e que sua utilização seja divulgada de forma transparente para toda a rede. A lei não determina como deve ser feita essa prestação de contas nem exige a participação do franqueador para a sua composição.

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As franquias O sistema de franquias, devido ao grande número de redes hoje espalhadas pelo Brasil e pelo mundo, é familiar a todos nós. Mesmo sem estudar profundamente o assunto, sabemos que uma empresa, por ser franquia, terá o direito de utilizar a marca de outra, comercializará seus produtos e serviços e gerará no consumidor a expectativa de ver o mesmo modelo de negócio nos diversos locais onde ele se deparar com aquela marca. Mas não existe uma definição única para franquia. De forma simplificada, podemos dizer que é um modelo de negócio que consiste na concessão do direito de uso de uma marca fornecida pelo seu proprietário (o franqueador) a um investidor (o franqueado). Assim, ele pode replicar em diferentes locais um formato reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado. A franquia de negócio formatado (business format franchising) é a que melhor tem representado os sistemas comercializados atualmente. Esse modelo se caracteriza pela existência de um contrato, no qual uma empresa, detentora de uma marca ou patente (franqueador), utiliza o sistema de franquias para expandir seus negócios, concedendo a outros (franqueados) o direito de uso de sua marca ou patente e de exploração comercial do que tiver sido desenvolvido ou testado por ela. Para reproduzir corretamente o modelo e se beneficiar de um negócio experimentado e bem-sucedido, o franqueado deverá receber orientação para a instalação e a operação da unidade franqueada, mantendo o padrão exigido e remunerando a franqueadora pela concessão dos direitos e pela transferência desses conhecimentos. Termos utilizados O termo franquia é utilizado tanto para designar o sistema quanto a pessoa jurídica que participa de uma rede de franquias (a unidade franqueada). Já franchising é comumente empregado para se referir à estratégia de distribuição e comercialização de produtos e serviços. A seguir, veja outros termos que fazem parte desse modelo de negócio. Franqueador: pessoa jurídica detentora dos direitos sobre determinada marca ou patente que formata um modelo de negócio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso dessa marca ou patente e do know-how por ela desenvolvido, sendo remunerada por eles pelo uso desse sistema. Franqueado: pessoa física ou jurídica que adere à rede de franquias idealizada pelo franqueador, mediante o pagamento de um determinado valor pela cessão do direito de uso da marca ou patente e transferência de know-how, e que se compromete a seguir o modelo por ele definido. Royalty: remuneração periódica paga pelo franqueado pelo uso da marca e pelos serviços prestados pelo franqueador. Geralmente é cobrado um percentual sobre o faturamento bruto. Taxa de franquia (franchise fee ou taxa inicial): valor único estipulado pelo franqueador para que o franqueado possa aderir ao sistema, pago na assinatura do pré-contrato ou contrato de franquia. Essa taxa também remunera o franqueador pelos serviços inicialmente oferecidos ao franqueado. Alguns franqueadores cobram um percentual da taxa de franquia no momento da renovação do contrato. Fundo de propaganda (ou fundo de promoção): montante referente às taxas de publicidade pagas pelos franqueados e pelas unidades próprias dos franqueadores e que deve ser utilizado para ações de marketing que beneficiem toda a rede. O franqueador, que costuma ser o administrador do fundo, deve prestar contas periódicas aos franqueados. Conselho de franqueados: tem caráter consultivo e é constituído pela franqueadora e por um grupo de franqueados, principalmente para a administração do fundo de propaganda. Circular de Oferta de Franquia: documento que, segundo a legislação brasileira, deve ser entregue pelo franqueador ao candidato a franqueado até dez dias antes da assinatura do pré-contrato, contrato ou pagamento de qualquer valor. Em resumo, ela deve ser entregue por escrito e ser redigida de forma clara, contendo as informações sobre a franquia, a rede de franqueados e tudo o que será exigido do franqueado antes e após a assinatura do contrato. Contrato de franquia: documento que contém todas as regras da aquisição da franquia. Ele confirma a aceitação, pelo franqueado, de todas as regras, normas e taxas a serem praticadas. Território de exclusividade: delimitação do espaço geográfico onde determinado franqueado terá exclusividade de operação, para que não haja concorrência desleal. Licenciamento de uso de marca X contratos de franquia Ainda que muitos empresários confundam contratos de franquia com licenciamento de uso de marca, algumas diferenças podem ser apontadas para facilitar esse entendimento. Os contratos de licenciamento, para que tenham validade perante terceiros, têm que ser averbados/registrados no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). No caso das franquias, a averbação é facultativa para contratos internos e só é necessária para os contratos cujos franqueadores sejam domiciliados no exterior. As franquias são regidas pela Lei 8.955/94, também conhecida como a Lei de Franquias. O seu contrato é mais complexo que o de licenciamento de marca, pois inclui a transferência de know-how e uma série de direitos e obrigações entre as partes, o que permite ao franqueado replicar o modelo de negócio. Assim, os contratos de franquia incluem o licenciamento da marca, mas não se resumem a isso. A Lei de Franquias determina que o franqueado receba a Circular de Oferta de Franquia (COF). Contratos de licenciamento podem ser questionados na Justiça e considerados uma forma disfarçada de franquia se incluírem a transferência de know-how e o cumprimento de exigências típicas dos contratos de franquia empresarial. Por essas e outras razões, tanto detentores de marcas e patentes quanto aqueles que desejam ter o direito de comercializá-las precisam saber claramente, na hora de redigir ou de analisar o contrato, se estão diante de um simples licenciamento do direito de uso da marca ou da transferência de um modelo de negócio formatado, neste caso, uma franquia. Negócio próprio? Ao optarem pela abertura de uma empresa, os empreendedores devem se perguntar se desejam abrir um negócio próprio ou investir em uma franquia. Mas, para decidir, é preciso comparar. Em um negócio próprio, o empresário terá a liberdade e a responsabilidade integral pela decisão sobre o que, onde, por quanto, para quem e como vender. Caberá a ele ter a ideia, criar a marca e promover ações de marketing para lançá-la no mercado, definindo o perfil de cliente a ser atendido, escolhendo o ponto e os canais de venda a serem utilizados, buscando informações sobre a legislação pertinente e conhecendo o tamanho e as características do mercado onde pretende atuar. Todos esses fatores, aliados à afinidade com a atividade a ser desenvolvida e à sua competência gerencial, serão fundamentais para o sucesso do negócio. Se o empreendedor optar por investir em um modelo de negócio já existente, com a marca em início de expansão ou estabelecida no mercado, uma forma possível é aderir a uma franquia.  Por sua característica de reprodução de um modelo testado, que já apresenta resultados, a abertura de uma franquia envolve menos riscos que um negócio próprio, embora não se possa falar em risco zero. Para participar de uma rede de franquias, o empresário precisará estar disposto a abrir mão de parte de sua liberdade de atuação, uma vez que deverá seguir um padrão definido pelo franqueador e permitir que seja verificado o seu cumprimento. Por outro lado, além de receber suporte para a abertura da empresa, escolha do ponto e inauguração, ele será treinado para operar seu negócio.

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Uma das grandes questões que preocupa o empreendedor de qualquer ramo do varejo é a perda. Quanto mais bem administrada, melhor o resultado final do negócio. Para manter um negócio de sucesso, o empresário precisa estar preparado para qualquer tipo de situação adversa em sua empresa, que pode resultar futuramente em redução de lucros. Todas as interferências negativas no varejo são consideradas perdas. E estas perdas podem ter as mais variadas origens, como você pode ver a seguir: Principais tipos de perdas no varejo Perdas comerciais: ocorrem quando o produto não está disponível para venda. Seja por embalagens inadequadas, falha na reposição do produto na loja ou atraso na entrega do fornecedor. Perdas administrativas: são falhas no gerenciamento da operação da loja. As principais causas são: erro de precificação, erros de cadastro, desperdícios de recursos (como água e energia), deficiências na gestão de compras e estoques, dimensionamento incorreto dos recursos humanos para a operação da loja. Perdas de produtividade: acontecem por erros na equipe, como demora no atendimento, desperdício de tempo e recursos em tarefas redundantes, retrabalho. Perdas financeiras: são, principalmente, decorrentes de assaltos e roubos (internos e externos), deficiências nos meios de pagamento e oferta de crédito, inadimplência e fraude. Perdas nas operações: são erros acontecidos no armazenamento, exposição, movimentação inadequada de produtos, falhas no recebimento de mercadorias e falhas na operação de checagem. No entanto, com a correta gestão do seu negócio, e com um bom treinamento da sua equipe, é possível evitar cenários indesejáveis. Confira a seguir informações e medidas que podem ser adotadas pelo empreendedor para trabalhar a redução de perdas.

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Manter uma empresa em pleno funcionamento requer boa organização administrativa e financeira. Para o empreendedor que deseja se manter ativo no mercado, esse controle é fundamental. Muitas vezes, as facilidades da tecnologia nos meios de pagamento podem ser um estorvo e não uma facilidade. É o caso, por exemplo, das compras em cartão de crédito, que demoram para serem faturadas. Contudo, desde junho de 2021 entrou em vigor a Circular nº 3.952 e a Resolução nº 4.734 do Banco Central, que facilitam a negociação de recebíveis. Quer entender mais sobre como essas decisões impactam seu negócio? O Sebrae e o Mercado Livre irão explicar! Quais são os recebíveis da minha empresa? Como dito acima, os recebíveis são, basicamente, os valores advindos das compras efetuadas no cartão de crédito ou de débito. Estes consistem em recursos de antecipação e possibilitam às empresas de pequeno porte a concessão de crédito por meio de duplicatas, cheques e cartões de crédito. O que vai mudar com a vigência da nova regra? Todas as vendas que o empreendedor realizar com cartões de crédito ou débito (os recebíveis) serão computadas por instituições autorizadas pelo Banco Central, chamadas registradoras, para garantir maior segurança às informações. De forma prática, isso significa que esses dados poderão ser utilizados como forma de garantia na hora de solicitar um financiamento, por exemplo. Como funcionará o procedimento no Mercado Livre? Se você utiliza os serviços do Mercado Pago (como as maquininhas de cartão), basta acessar, na sua conta, o menu “Seu dinheiro”, na sequência “Dinheiro a liberar” e “Agenda de recebíveis”. A autorização pode ser cancelada facilmente dentro da plataforma. Caso você seja parceiro de outra instituição, verifique o procedimento para operar a autorização. Ela permite que a instituição consulte suas informações. Depois disso, pronto, suas informações estarão disponíveis e poderão ser consultadas como garantia durante operações. Além disso, elas aumentarão a probabilidade da concessão de crédito com taxas reduzidas. Sou parceiro do Mercado Pago, como posso acompanhar minhas operações? Dentro da plataforma, você encontrará todo o suporte no menu “Agenda de recebíveis”, dentro da opção “Seu dinheiro”. Se você é parceiro do Mercado Pago e quer utilizar os seus recebíveis para realizar operações em outras instituições bancárias, não há problema. Suponha que você queira pedir um empréstimo em um banco. Ele irá analisar a Agenda de Recebíveis do Mercado Pago, e informar se aprova o seu cadastro. A partir desse momento, a plataforma trava a sua agenda até a quitação da dívida. Oportunidade Você sabia que essa possibilidade de negociar os seus recebíveis pode ser uma grande oportunidade para alavancar o seu negócio? Isso acontece porque solicitar um empréstimo ou um financiamento se torna bem menos burocrático. Afinal, passa a ser possível utilizar informações de recebíveis como garantia. Somando essa facilidade a uma gestão financeira inteligente, pode-se utilizar o recurso para ampliação do negócio, revitalização do espaço físico, renovação de estoque e muito mais. Que tal aprender ainda mais sobre planejamento financeiro? Acesse o portal do Sebrae e conheça os conteúdos e as oportunidades de cursos gratuitos para a capacitação do empreendedor. Gerenciar as finanças da sua empresa se tornará muito mais fácil com quem entende do assunto.

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Para o empreendedor que busca crescer, aumentar suas vendas e expandir o seu negócio é essencial ter conhecimento sobre o comércio eletrônico. E a união do Sebrae com o Mercado Livre vai ajudá-lo a obter êxito nessa jornada! Em 2021, o e-commerce brasileiro teve um faturamento histórico, superior a R$ 161 bilhões. Os dados são da empresa Neotrust (responsável pelo seu monitoramento). Ao notar o aumento de mais de 20% em relação ao ano anterior, o Sebrae desenvolveu uma série de artigos sobre o tema para auxiliar o empreendedor a expandir suas vendas no universo digital.  Além de oferecer o conhecimento necessário, o Sebrae também formou uma parceria com uma das maiores plataformas de e-commerce no Brasil: o Mercado Livre! Neste artigo, abordamos um tema muito pertinente à rotina do empreendedor de comércio eletrônico, os temidos atrasos na entrega das suas mercadorias. Organização das entregas Para fugir desse problema que aborrece todo e qualquer cliente, o primeiro passo é definir qual será a transportadora. Isso envolve custos, prazos e benefícios para quem é contratante do serviço. É necessário que haja uma espécie de “rotina de postagem” na sua loja virtual. Talvez você se pergunte, “Mas o que é isso?”. Ao considerar que as suas vendas são feitas de forma digital e que você precisa de um meio de transporte para enviar, é fundamental ter uma organização para estabelecer um ritmo de envio produtivo. Confira algumas dicas: Deixe os produtos preparados: a preparação deve ser feita assim que o pedido for contabilizado. Se deixar para arrumar tudo só dias depois, isso pode implicar atrasos na entrega e prejuízos à reputação da sua empresa. Faça o controle da quantidade de pedidos: nada melhor do que ter todos os pedidos anotados para facilitar na hora de conferir as encomendas. Que tal catalogar tudo em uma planilha? Assim, no final do mês você ainda terá um panorama geral das vendas realizados. Mantenha o contato com o cliente: não faça contato apenas no momento da compra, ofereça suporte e atendimento durante todas as etapas do pós-venda. O ideal é que o consumidor se sinta seguro e confiante de comprar na sua loja e, para isso, uma boa comunicação é fundamental. Caso você ofereça produtos artesanais, personalizados ou que demandem mais tempo para produção, é possível adicionar prazo de entrega e avisar no anúncio, dentro da plataforma do Mercado Livre. Imprevistos acontecem. O que fazer? O empreendedor deve estar sempre preparado para contornar situações desafiadoras. Dentro da própria plataforma do Mercado Livre, ele encontrará as ferramentas necessárias de assistência. Se você entregou o produto a tempo, mas o atraso foi dos Correios ou da transportadora, peça ajuda pelo menu da venda. Clique nos três pontos e selecione a opção “Preciso de ajuda”. O mesmo acontecerá caso os Correios ou transportadora sejam responsáveis por retirar produtos atrasados: o Atendimento ao Cliente do Mercado Livre vai ajudar a tomar nota do que houve e orientar sobre como tirar o atraso da sua reputação no site. Agora se o problema foi que os Correios ou a transportadora não aceitaram o seu produto, peça ajuda pelo menu de venda. Na plataforma, você receberá a orientação necessária. O recomendado será você mandar a sua mercadoria por outros meios, mas não se preocupe! O dinheiro do envio é devolvido e também há a opção de combinar a entrega diretamente com o vendedor. Gostou das dicas? Então não perca tempo e invista na credibilidade do seu negócio para realizar entregas de sucesso. Sebrae e Mercado Livre, a parceria que gera crescimento e lucratividade aos negócios do micro e pequeno empreendedor.

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Como é que a tributação sobre um bem afeta o preço pago pelos compradores?