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Fazer crescer o seu negócio pode ser complicado quando o contexto não o favorece. Ir além-fronteiras pode abrir possibilidades. 06-10-2020
O caminho para a expansão do seu negócio pode estar além-fronteiras. Mas há que saber seguir os passos certos para que se incremente a probabilidade de êxito. Conheça os passos para internacionalizar de maneira bem-sucedida.
Num mercado cada vez mais global, conhecer e definir bem os passos para internacionalizar é importante para que possa percorrer, sem sobressaltos ou surpresas, o caminho para a expansão internacional do seu negócio.
Portugal é, cada vez mais, um país virado para o mundo e em, muitas empresas, o mercado externo tem já um peso bastante superior ao interno. O peso das exportações no Produto Interno Bruto (PIB) tem crescido: de 26% em 1996, passou para 30% dez anos depois e, em 2019, representava já 45%.
Dados revelados pela Câmara do Comércio e Indústria Portuguesa (CCIP) em julho de 2020 mostram que, em dez anos – entre 2009 e 2019 - há mais 10 mil empresas exportadoras. E embora a Europa tenha um grande peso nas exportações, o destino final de produtos e serviços “made in Portugal” é, cada vez, todo o mundo.
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Para muitas empresas, o primeiro obstáculo à internacionalização é justamente o facto de não saber por onde começar ou reunir todas as condições necessárias para avançar de forma sólida com este projeto.
Em julho, a CCIP organizou a sexta edição do Bootcamp Internacional. A intervenção Internacionalizar com Sucesso, de Pedro Magalhães, diretor de Comércio Internacional desta entidade é um bom ponto de partida para quem quer lançar um processo idêntico.
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Passo 1: Fazer as perguntas certas
Antes de avançar para uma decisão tão importante, e como em tantos momentos da vida pessoal e profissional, há que refletir e colocar algumas questões.
No caso de quem se prepara para dar os primeiros passos para internacionalizar o seu negócio, as questões-chave são:
- Quais são as motivações para começar a exportar?
- O meu produto ou serviço é exportável? Que barreiras terei de enfrentar?
- Como escolho o mercado para onde exportar? Como me adapto?
- Como promovo os meus produtos e serviços nos mercados internacionais? Que aspetos valorizam os clientes locais?
- Como me diferencio?
- Tenho recursos? E capacidade para esperar pelos resultados?
- Como posso financiar-me?
- Quem pode ajudar-me?
Antes de encontrar as respostas para estas perguntas, há que perceber, logo à partida, que o processo de internacionalização exige tempo, dinheiro, persistência e confiança. Se tem o que é preciso, talvez esteja na altura de encontrar as respostas para as questões anteriores.
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Passo 2: Definir a motivação
As motivações para internacionalizar podem ser de vária ordem mas, de uma forma geral, podem surgir por duas razões.
A internacionalização pode ser a resposta a uma necessidade, como a saturação do mercado interno, o declínio de vendas domésticas ou até a superprodução.
Pode simplesmente resultar de uma atitude pró-ativa, que muitas vezes tira partido de vantagens tecnológicas; do facto de produzir e comercializar produtos únicos ou até de se ter informação exclusiva que permita avançar com mais confiança para mercados fora do país de origem.
Perceber a motivação é importante para compreender se as razões para a expansão são uma forma de responder a dificuldades ou, pelo contrário, uma atitude de confiança no potencial dos seus produtos.
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Passo 3: Fazer o diagnóstico
Para perceber se a sua empresa está preparada para internacionalizar pode recorrer ao Diagnóstico para a Internacionalização, disponível para download gratuito nosite da CCIP.
Ao responder a perguntas em áreas como o marketing, a fiscalidade, os financiamento e pagamento ou os transportes e a logística, pode ficar com uma ideia muito concreta sobre o potencial de exportação da sua empresa.
Neste diagnóstico são analisados fatores determinantes para compreender a viabilidade de chegar a novos mercados, como:
- Dimensão;
- Produto (seus atributos) e qualidade;
- Capacidade produtiva versus capacidade produtiva exportável;
- Situação económico-financeira;
- Fatores críticos de sucesso do negócio;
- Pontos fortes e fracos, vantagens competitivas;
- Perfil dos recursos humanos e suas competências;
- Recursos técnicos;
- Tipo de gestão e organização;
- Apostas estratégicas;
- Sistema de informação existente;
- Principais lacunas e dificuldades a superar.
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Passo 4: Planear
Nos negócios, nada se consegue sem um bom planeamento e, no que diz respeito à internacionalização, definir uma estratégia é um fator-chave para o sucesso. Não basta ter a ideia, é preciso perceber qual o mercado ou mercados que se pretende atingir e quais as estratégias para lá chegar.
Por outro lado, há que se definir um timing para implementar e executar esta estratégia, assim como perceber como será financiado o projeto de exportação.
Certamente que ao delinear este plano vai encontrar barreiras. Muitas têm a ver com as dificuldades da sua própria empresa. Por exemplo, a insuficiência de recursos humanos ou financeiros ou a falta de conhecimento do mercado para onde se pretende expandir.
Mas, o mercado pode constituir igualmente uma barreira. Quer seja pelas diferenças na cultura – algo que é muito comum, por exemplo, na Ásia ou Médio Oriente – quer pela própria situação do país que pode ter, por exemplo, fracos canais de distribuição ou infraestruturas inadequadas. Além disso, a própria distância geográfica pode ser encarada como uma barreira, até porque pode aumentar os custos.
Como conhecer as barreiras? Tendo a informação certa.
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Passo 5: Informar-se
Para que o processo de internacionalização decorra com mais segurança e tenha mais hipóteses de ser bem-sucedido, é essencial ter o máximo de informação sobre o mercado para onde pretende expandir-se.
Não só para conhecer os gostos, comportamentos, cultura organizacional e realidade socioeconómica, mas também para que, perante essas informações, possa adaptar a sua estrutura, e do produto ou serviço, ao mercado a abordar.
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Como obter a informação?
Numa fase ainda inicial do processo de exportação, pode obter informação fundamental sem necessidade de viajar até ao país ou região para onde pretende exportar.
Existem entidades e ferramentas úteis que ajudam a tornar mais seguros os passos para a internacionalização e que são facilmente acessíveis.
A plataforma IAPEX é uma das plataformas capazes de o garantir. Basta indicar os dados da sua empresa e os produtos que quer exportar. Receberá gratuitamente um relatório com dados, nomeadamente os seguintes:
- O mercado atual e os principais importadores mundiais do produto;
- Mercados com maior potencial tendo em conta o produto, bem como as características da sua empresa;
- Produto bancário de apoio mais adequado à exportação de acordo com o risco do mercado.
No site da AICEP Portugal Global também pode obter informação sobre cada país, incluindo a economia, as oportunidades e as condições
legais para abordar o novo mercado.
Basta clicar no mapa e selecionar o país pretendido para encontrar informação detalhada sobre esse mercado.
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Passo 6: Fazer adaptações
Um maior conhecimento do mercado de destino permite também que comece a perceber quais as adaptações a fazer, quer na tesouraria, recursos humanos e estratégia da sua empresa, quer no produto, por exemplo, traduzindo materiais ou adaptando-o ao gosto do consumidor local.
Estes dados são igualmente importantes para que possa tratar de questões mais operacionais como regulamentos de segurança, transportes e procedimentos e prazos de entrega.
Os conhecimentos sobre a fiscalidade e eventuais apoios ao investimento no país de destino são igualmente importantes para que perceba o que tem de mudar no seu produto ou modelo de negócio.
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Passo 7: Ir ao mercado
A informação obtida previamente é determinante, mas não dispensa que veja, in loco, a realidade de determinado país ou região. Isto para conhecer não só os seus futuros clientes, mas também os seus concorrentes.
Será também mais fácil identificar aspetos sociais, culturais e comportamentais que possam ter influência. Por exemplo, nas campanhas de marketing ou na forma como deve comportar-se numa reunião ou num evento social com empresários locais.
A viagem até ao mercado de destino permitirá também encontrar ou firmar parcerias, que são essenciais para avançar com o processo de internacionalização.
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Passo 8: Definir o financiamento
A informação recolhida sobre o mercado e sobre as necessidades de adaptação do seu produto ou empresa é, por seu lado, essencial para que possa perceber, claramente, como vai financiar o projeto de internacionalização.
Este é um dos mais importantes passos para a internacionalização. Se não tem capitais próprios, pode, por exemplo, encontrar financiamento no âmbito do Portugal 2020 ou recorrer ao seu Banco para ver, de entre as soluções disponíveis, a que melhor se enquadra nas suas necessidades. Existem igualmente linhas de crédito e outras ferramentas, como seguros de exportação, que podem ser úteis nesta fase.
No site do AICEP estão compiladas todas as possibilidades de financiamento para quem quer apostar na internacionalização, bem como as formas de acesso.
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Passo 9: Estar consciente das regras e dificuldades
Agora que o seu projeto para internacionalizar está mais perto da concretização, é tempo de relembrar que exportar e internacionalizar são processos que exigem tempo e dinheiro, mas também capacidade de superar obstáculos.
É importante traçar expetativas realistas, percebendo que o mercado é local mas a concorrência é global. A sua empresa tem de estar preparada para responder a esta realidade.
Flexibilidade e adaptabilidade são igualmente essenciais. Nenhum plano, por melhor que seja, será seguido à risca. Tem de existir sempre margem para alterações que respondam a necessidades ou a imprevistos.
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Passo 10: Continuar a pensar na expansão
Continuar a crescer e, se necessário, repetir o processo para outro mercado. Para tal, há que manter-se informado sobre novas tendências e mercados em crescimento, investindo algum tempo em ações de formação, seminários ou até em missões empresariais.
Através da CCIP, por exemplo, pode beneficiar de uma rede de parceiros/ consultores a nível mundial que podem apoiar na prospeção e na marcação de reuniões.
Na internacionalização é essencial contar com parceiros e apoios especializados, pelo que é importante escolher quem pode acompanhá-lo ao longo do caminho.
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